Vous avez un produit innovant, original, encore jamais vu sur le marché…c’est super ! Mais comment propager la nouvelle ? Vous n’avez pas de budget pour lancer une campagne publicitaire, et personne ne va chercher votre produit sur Internet si son existence reste secrète. Le problème se complexifie si vous souhaitez vendre votre produit à l’étranger, où vous n’avez pas (encore) de réseau.

La solution de nombreuses startups (y compris Prêt à Pousser) se situe dans les RP, ou les relations presses. Juste avant de lancer notre site UK en octobre 2015, nous avons embauché une agence de presse londonienne avec une mission simple : générer autant de « buzz » que possible avant Noël. Nous nous sommes dit qu’un budget RP de 10K € apporterait des parutions dans les publications les plus connues au  Royaume-Uni, avec des  milliers de visites et un ROI positif. Malheureusement, cela n’a pas été  le cas.

L’agence de presse nous a obtenu une dizaine de parutions dans des journaux, des magazines, et des blogs. Cependant, les RP n’ont généré qu’une centaine de clics et une poignée de ventes. Grâce à cette expérience, nous avons néanmoins tiré plusieurs leçons sur ce levier délicat :

  1. L’avenir appartient à ceux qui se lèvent tôt.
    Nous avons commencé nos campagnes de Noël en octobre, ce qui est très tard. En Angleterre, il faut préparer les fêtes à partir de juin pour être sûr d’avoir des parutions de qualité.
  2. La qualité d’abord, la quantité ensuite.
    Nos kits à champignons étaient inclus dans les guides cadeaux des journaux les plus lus en Angleterre, comme The Daily Mail et The Guardian. Pourquoi donc nous n’avons reçu que 60 visites grâce à ces publications ? Le format « guide cadeaux » n’était pas suffisant pour éduquer les anglais sur notre produit. Un encart, avec une photo de champignons qui poussent dans une boite, n’était pas assez clair. Sans texte, nous ne pouvions pas expliquer les bases de notre produit, comme 1) les champignons sont comestibles et certifiés bio, 2) ils poussent en 10 jours, ou 3) les kits sont garantis de pousser au moins deux fois. Dans certains cas, il n’était même pas clair que nous vendions des champignons !Picture1
    De plus, dans les guides cadeaux il y a une forte concurrence pour gagner des clics face à des marques plus établies (Marks & Spencer, Zara, etc.). Notre encart se trouvait souvent en milieu ou en bas d’une liste de 50 produits, noyé dans la masse. La prochaine fois, nous nous concentrerons sur de véritables articles avec un focus sur Prêt Pousser expliquant en détail le fonctionnement de nos kits à champignons afin que les lecteurs comprennent avant même de venir sur notre site Internet.
  3. On n’est jamais aussi bien servi que par soi-même.
    Sans liste des contacts dans les médias anglais, nous avons pensé qu’une agence de presse serait utile pour notre entrée sur le marché. Certes, l’agence nous a aidé à identifier des publications à cibler, et elle a géré les taches quotidien (les mises en contact, l’envoi des échantillons, les relances) des RP. En revanche, la valeur ajoutée n’était pas suffisante pour un coût de 10K €. Ce budget aurait été mieux dépensé sur une collaboration avec une bloggeuse célèbre, ou un partenariat exclusif avec un magazine. Par défaut, une agence ne va jamais avoir le même dévouement aux produits que la société qui les conçoit. Nous avons découvert qu’une relation personnelle avec chaque journaliste est préférable—nous sommes  davantage disponibles pour répondre aux questions et pour expliquer le produit. Par exemple, plusieurs échantillons que l’agence a envoyés aux journalistes n’ont pas poussé suite à des mauvaises conditions de stockage.

Et la stratégie de 2016 ? Nous continuerons à travailler avec la presse anglaise, mais nous allons internaliser le travail. Les préparations de Noël commenceront cet été, et nous nous focaliserons sur des parutions de qualité qui représentent bien la marque Prêt à Pousser !

 

À propos de l'auteur

Jessica

Jessica

Country manager UK chez Prêt à Pousser, je suis en charge du développement du site Royaume-Uni

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