Conversion

Expliquer sa proposition de valeur avec un test A/B

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Améliorer constamment votre pitch client pour qu'il comprenne en 10 secondes votre produit
Jérôme Devouge
Écrit par Jérôme Devouge

Vos prospects ne connaissent pas votre produit et vous n’avez qu’une petite dizaine de secondes pour leur expliquer sur votre site, sur Facebook, dans un article de presse, lors d’un pitch… Avoir une proposition de valeur claire, limpide, rapide et efficace est alors indispensable : vous devez retenir votre visiteur et lui donner envie d’en savoir plus.

Lorsqu’on explique son produit en face à face, on a tendance à être à 200%, à rentrer immédiatement dans les détails et on arrive même à parler des prochaines évolutions géniales, alors même que la personne en face de vous est resté à votre première phrase car elle n’a pas compris le vocabulaire ultra spécifique que vous avez utilisé. Et là, elle ne comprend pas.

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Améliorer constamment votre pitch client pour qu’il comprenne en 10 secondes votre produit

Pire, elle commence à s’imaginer votre produit à partir de ce qu’elle connait et qui peut s’y approcher. Si la personne est en face de vous, vous pouvez lui réexpliquer. Si elle est en ligne, la personne quitte votre site. Vous devez donc améliorer continuellement les trente premiers mots qui expliquent votre produit, à commencer par son petit nom.

Un test A/B pour déterminer le nom « public » de notre produit

Prêt à Pousser a vécu ce problème à cause du nom de ses produits. Le nom officiel (la marque) des kits à champignons est « la botte de pleurotes » : joli mais pas très clair… Kit à champignons, c’est immédiatement compréhensible. On s’imagine que c’est un kit et qu’on fait pousser des champignons. « Botte de pleurote », c’est plus lyrique, on pense à des champignons frais, il n’y a pas la notion de culture à la maison. Nous avons donc progressivement abandonné « Botte de Pleurotes » pour se concentrer sur le terme de « kit à champignons ».

Pour notre deuxième produit, rebelote ! Notre potager d’intérieur s’appelle Lilo et on y tient. Mais Lilo seul n’explique pas le produit. Nous avons donc réalisé un test A/B portant sur le nom du produit sur notre site web avec trois options : Lilo (Originale), Le potager d’intérieur (version 1), Le potager intelligent (version 2). Le nom a été modifié sur la page d’accueil et dans le menu en haut de page. Verdict sans appel puisque la version originale arrive dernière avec seulement 19% des visiteurs qui se rendent sur la page de Lilo. La version 1 gagne avec une taux de visite de 23,11%, soit +21% d’amélioration et la version 2 est au milieu.

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La version gagnante reprend la proposition de valeur : c’est un potager et c’est en intérieur

Pourquoi ? Car nous nous sommes mis à la place d’un possible client, ayant vaguement entendu parlé de nous et de nos produits. Il arrive sur notre homepage et comprend rapidement que nous avons des kits à champignons. Il cherche ensuite les aromates : Lilo ne lui dit rien alors que « potager » est compréhensible. Le fait de préciser qu’il s’agit d’un potager d’intérieur précise la proposition de valeur et lui rappelle ce qu’il a pu lire ou voir précédemment. Depuis ce test, nous parlons de Lilo comme d’un potager d’intérieur. Même si ce n’est pas la qualificatif adéquat, c’est ce qui est le plus clair pour retenir l’attention d’un visiteur en quelques secondes.

Alors, mettez-vous à la place de vos visiteurs et testez plusieurs accroches ou plusieurs titres pour expliquer vos produits : vous gagnerez en clarté et en conversion sur votre site web mais aussi lors de chaque présentation de vos produits !

À propos de l'auteur

Jérôme Devouge

Jérôme Devouge

Co-fondateur de Prêt à Pousser, Jérôme s'occupe du webmarketing et se concentre sur l'acquisition, la conversion et la fidélisation sur pretapousser.fr.
Il est aussi en charge des opérations et spécialiste de la culture de champignons.

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